Senior Account Manager

Senior Account Manager

Charakteristik
Persönlicher Verkauf und Beratung. Intensives Beziehungsmanagement breit (generischer Verkauf) oder tiefgehend (Spezialistenverkauf) mit großen oder innovativen Kunden aus einem Segment des Geschäftmarktes oder Wholesale-Kunden. Bearbeitet verschiedene Ebenen innerhalb der DMU. Erstellt Account-Planungen, sucht ständig das Gleichgewicht zwischen Interessen, schließt Deals ab. Das Portfolio besteht aus breiten Produkten/Dienstleistungen oder spezialisierten Produkten/Dienstleistungen und kann dies in eine Kundenlösung integrieren. Ziele auf: Umsatz/Auftragsannahme Produkte/Dienstleistungen, Kundenzufriedenheit. HBO-Niveau Betriebswirtschaft mit sehr umfangreicher Verkaufserfahrung (WO-Niveau mit Verkaufserfahrung). Kenntnisse des Geschäfts des Kunden. Portfolio-Kenntnisse und Kenntnisse des Telekommunikationsmarktes/Entwicklungen. Verhandlungsfähigkeiten.

1. Ziel der Funktion 
Realisierung kommerzieller Ziele bei großen/innovativen Geschäftskunden (oder Kunden aus dem Wholesale-Markt) durch persönlichen Verkauf von- und Beratung über Produkte/Dienstleistungen. Steuert intensiv die kommerzielle Beziehung. 

2. Hauptaktivitäten pro Ergebnisbereich 
a. Account-Planung 
Erstellt auf Basis der Kundenbedürfnisse, Ziele und Portfolio-Entwicklung einen Account-Plan/Verkaufsjahresplan, einschließlich der Prioritäten, erforderlichen Verkaufsaktivitäten und der Art der Kundenansprache. Steuert und verwaltet die Verkaufsaktivitäten, die auf das Erreichen von Ergebnissen ausgerichtet sind. 
b. Kundenanalyse und Beratung 
Kennt die Strategie des Kunden, analysiert die Kundensituation/Betriebsführung und ermittelt den ICT-Bedarf. Berät den Kunden über die Machbarkeit der angebotenen Lösungen (technisch, betriebswirtschaftlich) und untermauert die Vorteile in der spezifischen Kundensituation. Wandelt die Kundenanfrage in ein funktionales Design um. 
c. Verkauf 
Erkennt Chancen und initiiert Verdachtsfälle und Leads. Wählt selbstständig, oder im Verkaufsteam, die persönliche Ansprache der Kunden, verhandelt und verkauft; hat die Regie über den Verkaufsprozess. Schaltet bei umfangreichen Projekten Experten ein. 
d. Qualität des Verkaufsprozesses 
Koordiniert das Account-Team/seinen Teil des Account-Plans, sorgt dafür, dass alle Aktivitäten im Verkaufsprozess gemäß Plan ablaufen bis hin zur Nachbetreuung und steuert bei Abweichungen gegebenenfalls nach. Arbeitet hierzu intensiv mit Kollegen im Verkaufsteam, Marketing, Produktentwicklung und After-Sales zusammen. 
e. Beziehungsmanagement 
Erfasst die DMU des Kunden (Gruppen oder Projekte) in einer Beziehungsmatrix. Baut und pflegt eine kommerzielle persönliche Beziehung in der Breite/auf verschiedenen Ebenen der DMU der zugewiesenen benannten Kunden. 
f. Kundenorientierung 
Überprüft und bewertet mit dem Kunden die Zufriedenheit über die Dienstleistungen und ob alle Anforderungen erfüllt sind. Passt seine Kundenansprache entsprechend an. 
g. Sicherstellung des Kundenprozesses 
Sichert die Informationen über den Kunden und dokumentiert den Verkaufsprozess. Gewährleistet die Aktualität und Verfügbarkeit der Kundendossiers. 
h. Expertise 
Ist eine Wissensquelle für Kollegen (im Kunden-Team) und die Kunden.

Fachkenntnisse 
– Kenntnisse der Betriebswirtschaft/Wirtschaft und Verkaufsmethoden auf HBO-Niveau. 
– Kenntnisse des ICT-Bedarfs im Marktsegment, der Betriebsführung der Kunden und (der Anbindung an) das breite/spezialisierte Portfolio. 
– Kommerzielle Fähigkeiten zur Gewinnung des Vertrauens der Kunden, Beratung und Verhandlung. 
– Soziale Fähigkeiten zum Aufbau und zur langfristigen Pflege von Kundenbeziehungen, Gesprächspartner sein und die Zusammenarbeit im Verkaufsteam. 
– Schriftliche Fähigkeiten in Niederländisch und Englisch für Beratungen und Angebote an den Kunden.