Früher in dieser Woche erschien auf vrouwen-ondernemen.nl der Artikel unserer Redaktion über effektive Akquise für Selbstständige. Akquise, ein schwieriges Wort für etwas, mit dem jeder Selbstständige konfrontiert ist und viele eine Abneigung haben: das aktive Gewinnen neuer Aufträge. Akquise sollte mit allem, was du tust, verbunden sein. Viele Gründer beginnen jedoch einfach, sie erhalten Aufträge über Umwege und denken nicht weiter. Aber was passiert, wenn dieser Strom plötzlich stoppt? Freelancer.at fasst es noch einmal zusammen.

Idealer Kunde

Bevor du beginnst, ist es ratsam, einmal gründlich über dein Unternehmen nachzudenken. Welche Dienstleistungen bietest du an und zu welchem Preis? An wen möchtest du diese Dienstleistungen verkaufen, wer hat Bedarf an dir und wer ist dein idealer Kunde? Besonders die letzte Frage ist wichtig. Nimm einen Gestalter, er/sie kann verschiedene Arten von Kunden annehmen, vom Metzger um die Ecke für ein Logo bis hin zu Unilever, die eine neue Verpackung für eine Unox-Suppe möchten. Das gilt für jeden, du kannst es so breit fassen, wie du möchtest. Aber welche Kunden möchtest du? Worin bist du spezialisiert oder wo liegt deine Leidenschaft? Dieser bestimmte Gestalter möchte eigentlich nur Kunden aus dem kreativen Bereich, die offen für neue, etwas gewagte Designs sind. Das ist sein idealer Kunde, und darauf sollte er/sie sich bei der Akquise und Kommunikation konzentrieren.

Unterscheiden

Der zweite Schritt, über den du nachdenken solltest, ist: Warum sollte jemand sich für dich entscheiden? Wie unterscheidest du dich von deinen Mitbewerbern? Das sollte in deinem Elevator Pitch, auf deiner Website und in anderen Medien deutlich werden. Solltest du Schwierigkeiten haben, etwas zu finden, schau dir das Kernquadrant an. Diese Theorie besagt, dass aus etwas, was für dich eine Falle oder eine Irritation ist, auch eine Kernqualität folgt. So lernst du dich und deine Kernqualitäten schnell kennen. Und Kernqualitäten sind etwas, was du einem Kunden kommunizieren möchtest, wie persönliche Engagement oder Durchhaltevermögen, damit kannst du dich gut abheben.

Kommunikation

Kommunikation ist etwas anderes als Akquise, gehört aber definitiv dazu. Wo kann man von dir hören? Bist du aktiv in sozialen Medien, in verschiedenen Foren, hast du eine Website, wissen die Menschen um dich herum, was du tust und kannst, gehst du zu Netzwerkveranstaltungen? Wenn du einmal Kontakt mit einem potenziellen Kunden hattest, ist es wichtig, dass er/sie dich online findet und du dich dort präsentierst. Je größer die Chance, dass er/sie mit dir zusammenarbeiten möchte.
 
Denk bei der Kommunikation auch an den idealen Kunden und wie du dich unterscheidest. Der genannte Gestalter ist vor allem auf kreativen Websites und Foren zu finden, er/sie zeigt auf seiner Website Beispiele, die ihn inspirieren, echte kreative Beispiele, die man nirgendwo anders sieht.

Kalt/lauw/warm

Nun zur eigentlichen Akquise! Es gibt drei Arten: kalt, lauwarm und warm.

Bei der kalten Akquise gehst du auf Kunden/Potenziale zu, die du noch nie getroffen oder gesprochen hast, und sie kennen dich wahrscheinlich auch nicht. Das hat Nachteile: Es ist unangenehm, kostet viel Zeit und du musst wirklich eine gute Geschichte haben. Aber es ist eine sehr gute Möglichkeit, deinen idealen Kunden zu erreichen und einen neuen Kundenstamm zu erschließen, besonders wenn es um eine spezifische Dienstleistung geht.
Suche online, wen du ansprechen könntest, schaue auf LinkedIn, ob du einen Ansprechpartner in der richtigen Position finden kannst, und prüfe vor allem, ob jemand aus deinem Netzwerk jemanden in diesem Unternehmen kennt. Kontaktiere sie dann per Telefon oder E-Mail.

Bei der warmen Akquise sprichst du deine bestehenden Beziehungen, alte oder bestehende Kunden, mit deinen Dienstleistungen an. Das ist der einfachste Weg, kostet aber viel Zeit. Es ist wichtig, die Beziehung gut zu pflegen und auch dann in Kontakt zu bleiben, wenn es keine Aufträge gibt. Außerdem ist es nicht unerschöpflich. Irgendwann bist du mit deinen bestehenden Beziehungen am Ende und benötigst dennoch neue Aufträge.

Lauwarm ist die Akquise, bei der du Kontakte ansprichst, die du noch nicht kennst, aber die durch dein Netzwerk empfohlen wurden. Das hat viel Potenzial und kann schnell gehen, besonders wenn sie dich empfohlen haben, aber auch das ist nicht unerschöpflich.

Welche Methode du wählst, liegt an dir. Es variiert von Person zu Person, welche Methode zu dir passt, aber auch wie dringend du neue Kunden benötigst. Für alle Arten ist es jedenfalls wichtig, dein Netzwerk weiterhin auszubauen und aktiv neue Menschen zu treffen. Schau, ob es ein Netzwerk gibt, in dem du Menschen treffen kannst, die du als idealen Kunden betrachten würdest.

In der Gesprächsphase

Bist du im Gespräch mit einem potenziellen Kunden? Dann gibt es noch ein paar Dinge, auf die du achten solltest:

  1. Vertiefe dich gut in das Unternehmen und was du für sie tun könntest. 

  2. Ist die Frage oder das Problem, mit dem der Kunde kommt, wirklich das echte Problem? Gibt es nicht noch etwas dahinter? Gehe darauf ein! Dann beantwortest du, was der Kunde wirklich möchte.

  3. Hat dein Kunde wirklich Bedarf an dir? Ein Kunde durchläuft mehrere Phasen, bevor er jemanden einstellt: Er könnte dich brauchen, hat das aber noch nicht erkannt; er hat erkannt, dass er jemanden benötigt, unternimmt aber noch nichts; er beginnt zu recherchieren, wie andere es machen; er untersucht dann, wen er alles einstellen kann, usw. Bis er beschließt, dass er jemanden braucht und dass er dich möchte.

  4. Es kann also sein, dass du ein Gespräch mit jemandem führst, der eigentlich noch zu früh ist. Sie sehen ein Problem, sind aber noch nicht so weit, dass sie dich einstellen möchten. Das kannst du in diesem Moment nicht erzwingen. Das Wichtigste ist, dass du erreichbar und sichtbar bleibst. Wenn sie dir auf einer Veranstaltung oder online begegnen, wenn sie bereit sind, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass du es dann wirst.

  5. Sorge für eine gute Nachverfolgung nach dem Gespräch. Vereinbare einen Termin, um noch einmal zu telefonieren, und frage nach einer Weile, wie es läuft. Zusätzliche Kontaktmomente sind wichtig, viele Kunden entscheiden sich erst nach 7 bis 10 Kontaktmomenten, mit dir zusammenzuarbeiten! Es fühlt sich oft vielleicht wie Nerven an, aber wenn jemand begeistert war, ist es auf jeden Fall die Mühe wert, noch einmal nachzufragen.

  6. Hast du einen Kunden gewonnen, sorge dafür, dass sie zufrieden sind, und kümmere dich nach dem Auftrag um eine gute Nachbetreuung. Je zufriedener sie sind, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie deine „Botschafter“ werden und andere an dich weiterempfehlen.

Freelancer.at

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