Verkauf: für viele ein notwendiges Übel und für manche ein spannender Sport. Es scheint manchmal so einfach zu sein. Jemand benötigt etwas, das du anbieten kannst, und schon ist alles erledigt. Oder? Leider nicht! Du kannst wirklich viel falsch machen.
Von Aufschub kommt Abbruch
Wenn jemand überlegt, Geld für ein Produkt oder eine Dienstleistung auszugeben, sind zwei Dinge wichtig: Notwendigkeit und Timing. Es kann unangenehm sein, Menschen unter Druck zu setzen, daher könnte deine natürliche Reaktion sein, Raum zu geben: ‚Du musst dich nicht sofort entscheiden…‘ Wenn andere Dinge ebenso wichtig sind oder wenn jemand zu einem späteren Zeitpunkt die gleiche Entscheidung treffen kann, machst du es sehr einfach, den Deal auf die lange Bank zu schieben. Sorge also dafür, dass du Dringlichkeit erzeugst. Stelle beispielsweise als Freelancer klar, dass du sonst gezwungen bist, einen anderen Auftrag anzunehmen oder dass dein Produkt oder deine Dienstleistung ab dem 1. Januar 2018 teurer wird.
Nicht wissen, was für deinen potenziellen Kunden wichtig ist
Der erste Schritt in deinem Verkaufsprozess ist immer zuzuhören und Fragen zu stellen. Warum überlegt diese Person, dein Produkt oder deine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen? Was sind ihre Überlegungen? Was ist ihr Hintergrund und wie dringend hat sie es wirklich? Ist es ein orientierendes Gespräch oder denkst du, dass sie schnell entscheiden möchte? Sobald du weißt, was für deinen potenziellen Kunden wichtig ist, kannst du langsam (nicht zu schnell, denn dann versaust du es auch) aber sicher diese Bedürfnisse für ihn erfüllen, sodass der Abschluss des Deals immer unvermeidlicher wird.
Du redest zu viel
Du bist begeistert von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung und könntest den ganzen Tag darüber sprechen. Verständlich, aber oft fatal in einem Verkaufsgespräch. Gib klare und kurze Antworten auf die Fragen deines zukünftigen Kunden, aber verliere dich nicht in endlosen Erklärungen. Du wärst nicht der erste Verkäufer, der sich selbst aus einem Deal redet. Bevor du es merkst, hast du etwas gesagt, woraufhin der Käufer wieder zweifelt und dein Kunde weg ist.
Vermeide die hinterhältigen Verkaufstricks
Du kennst sie: diese Verkäufer, die am Ende eines guten Gesprächs sagen, dass du sofort entscheiden musst, weil morgen der Preis sich verdoppelt. So möchtest du doch nicht sein? Bei den meisten Menschen stellen sich bei solchen transparenten, hinterhältigen Tricks sofort die Haare auf, also setze nicht unnötig Druck auf diese Weise, es sei denn, du möchtest deinen Kunden garantiert im letzten Moment verlieren.
Ihr seid überhaupt kein Match
Stell dir vor… Du hast ein nettes Gespräch. Bei einer Tasse Kaffee hat dein potenzieller Kunde ausführlich erklärt, was er genau benötigt und was er von dir oder deinem Produkt erwartet. Du konntest auf jede Frage eine zufriedenstellende Antwort geben, aber gleichzeitig hast du das Gefühl, dass ihr vielleicht nicht die perfekte Übereinstimmung seid. Was tust du? Genau! Sei ehrlich und vermeide Enttäuschungen. Stelle immer sicher, dass du nicht mit etwas einverstanden bist, das du überhaupt nicht (zu diesen Bedingungen) liefern kannst.
