Bei den meisten Unternehmern besteht ein Teil des Umsatzes aus neuen Kunden. Neue Kunden kommen von überall, daher haben sie immer Vorrang! Natürlich ist es wichtig, auch die bestehenden Kunden im Blick zu behalten, aber kein Unternehmen kann sich ausschließlich auf bestehende Kunden verlassen. Ein bestehender Kunde kann sich für einen anderen Anbieter entscheiden, das Unternehmen kann fusionieren oder sogar insolvent gehen.
Es gibt genügend Gründe, telefonische Akquise als eines der Verkaufstools zu nutzen, um neue Kunden zu gewinnen. Telefonische Akquise dreht sich um den Aufbau von Beziehungen, und wenn du es regelmäßig machst, bleibt dein Vertriebstrichter gesund und gut gefüllt.
Ich selbst betrachte diese Methode der Kundengewinnung als einen strukturierten und kontinuierlichen Prozess und zudem als eine der kostengünstigsten und schnellsten Möglichkeiten, um herauszufinden, ob der potenzielle Kunde tatsächlich ein Kunde werden wird.
Kurz gesagt, telefonische Akquise bedeutet, aufrichtiges Interesse an deinem neuen Kunden zu haben. Es geht nicht darum, rücksichtslos Listen mit Telefonnummern abzuarbeiten, sondern gezielt und fokussiert ein Telefongespräch mit einem potenziellen Kunden zu führen, sodass du auch wirklich die Chance auf ein persönliches Gespräch mit ihnen hast. Dies erfordert einen persönlichen und professionellen Ansatz.
Eine sorgfältige Vorbereitung ist ein absolutes Muss und gehört zu den Erfolgsfaktoren. Ein guter Anfang ist schließlich die halbe Miete.
Als erste Vorbereitung auf dein Telefongespräch, stelle dir die folgenden Fragen:
- Wer möchte ich als Kunde gewinnen?
- Warum möchte ich, dass der potenzielle Kunde mit mir Geschäfte macht, und was kann ich ihm/ihr bieten?
- Habe ich genügend Hintergrundinformationen über meinen potenziellen Kunden und was passiert in seiner/ihrer Branche?
- Wie komme ich an eine gute Liste? Werde ich diese selbst erstellen oder kaufen?
- Werde ich sie zuerst anschreiben oder sofort anrufen?
- Weiß ich, wer der richtige Ansprechpartner/Entscheider in diesem Unternehmen ist?
- Wann werde ich sie anrufen?
- Wie viele Termine möchte ich vereinbaren und wann möchte ich sie?
Was benötigst du außerdem, um den Cold Call erfolgreich durchzuführen?
- Disziplin und Willenskraft
- Plane Zeitblöcke von etwa zwei Stunden pro Tag in deinem Kalender ein und rufe dann auch tatsächlich an
- Weiß, wen du anrufst, und bereite dich auf das Gespräch vor
- Kenne die USP (Unique Selling Point) deines Produkts oder deiner Dienstleistung sehr gut
- Versuche, vor dem Telefongespräch die UBR (Unique Buying Reason) deines Gesprächspartners herauszufinden
- Sei professionell, höre zu und führe einen Dialog (Gespräch) mit deinem potenziellen Kunden
- Stelle die richtigen Fragen. Am besten beginnst du das Telefongespräch mit offenen Fragen und schließt eventuell mit geschlossenen Fragen ab
- Nutze ein Skript als Hilfsmittel, aber lies es nicht einfach nur vor
- Stehe auf und lächle, während du anrufst. Du bist viel wacher und wirkst selbstbewusster. Der potenzielle Kunde hört dein Lächeln am Telefon, wodurch er/sie sich ebenfalls besser fühlt
- Erwarte niemals, dass der potenzielle Kunde dich zurückruft, und sorge dafür, dass du dies auch niemals verlangst.
Mit diesem Ansatz wird die telefonische Akquise richtig durchgeführt, wodurch du qualitativ hochwertige Termine mit deinem potenziellen Kunden vereinbarst! Darüber hinaus ist diese Verkaufsmethode nach wie vor die schnellste und erfolgreichste Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen und deinen Vertriebstrichter sowie deinen Umsatz gesund zu halten!
Viel Erfolg.
