Bevor du ein Unternehmen als festen Kunden 'hast', sprichst du zunächst von 'Prospects', also zukünftigen Kunden. Im Laufe der Zeit wirst du mehrere feste Kunden haben und solltest immer ein paar 'Prospects' im Auge behalten, sonst ist dein Unternehmen nicht lebensfähig. Wenn dein Umsatz nur von ein oder zwei Kunden abhängt, läufst du immer Gefahr, dass ein Unternehmen dich verlässt und du dann finanziell in Schwierigkeiten gerätst. Oder die Arbeit bei diesem einen Kunden ist beendet und du hast noch keinen Folgeauftrag.

Es gibt keine Formel, um einfach zu berechnen, wie viele Kunden und Prospects du haben musst, um ein gut laufendes Unternehmen zu führen. Zu wenige Kunden machen dich verletzlich in deinen Kontakten mit deinem Auftraggeber. Zu viele Aufträge können auf Dauer überwältigend sein und dir viel Stress bereiten. Es ist, wie es ist, du musst die richtige Balance durch Erfahrung finden. Die Erfahrung zeigt, dass Freelancer dazu neigen, zwischen den Extremen zu balancieren. Entweder fühlt man sich wohl mit den laufenden Aufträgen, investiert aber keine Zeit in die Suche nach neuen Kunden, oder man nimmt jeden Auftrag an, den man bekommen kann, und gerät schließlich in Schwierigkeiten oder wird überlastet.

Sich mit deinem aktuellen Auftrag zu beschäftigen, ist wichtig, aber zu wissen, was du tust, wenn du damit fertig bist, ist noch wichtiger. Während du an einem Projekt arbeitest, solltest du sicherstellen, dass du das nächste Projekt bereits so gut wie „in der Pipeline“ hast, auch wenn du viel zu tun hast. Selbst wenn du im Moment mehr als genug Arbeit hast, ist es klug, die Entwicklungen auf dem Markt im Auge zu behalten und zu sehen, wo du einsteigen kannst, wenn sich die für dich besondere Gelegenheit bietet.

TIP: Ruh dich also niemals auf deinen Lorbeeren aus und denke strategisch an den nächsten Schritt.

Bei deiner Suche nach neuen Kunden solltest du immer im Hinterkopf behalten, dass nicht jeder Kunde auch zu dir passt. Jeder zukünftige Kunde muss von dir bewertet werden, ob er zu deiner Zielgruppe passt. Natürlich ist es gut für deinen Ruf, wenn du viele Kunden hast; zudem kannst du dann auch kritischer sein. Aber gehe davon aus, dass, egal wie viele Aufträge dir begegnen, nicht alle zu dir und deinem Unternehmen passen, und du wirst auch mal einen bestimmten Auftrag ablehnen müssen.