Selbstständig zu sein ist großartig: Du kannst deine eigenen Stunden festlegen, arbeiten, wo und wann du willst, und nur Aufträge annehmen, die dir Spaß machen. Doch manchmal stößt man auf unangenehme Situationen: ein Auftraggeber, der deine Grenzen überschreitet, unzufrieden ist oder zu wenig bezahlen möchte. Wie gehst du damit um? Freelancer.at bat Rob Sevenhuijsen, einen Unternehmenscoach, um Rat.
Rob unterstützt als Parallax Unternehmensberatung Unternehmer dabei, Ideen zu konkretisieren, Dilemmata zu klären und gibt Ratschläge bei strategischen Entscheidungen. „Ein guter Anfang ist die halbe Miete. Oft sieht man, dass Unternehmer sich zu wenig von anderen in derselben Branche abheben. Das Ergebnis ist, dass man leicht zu ersetzen ist. Auftraggeber wissen das und versuchen, so viel wie möglich aus dem Deal herauszuholen. Sorge dafür, dass du ein USP (Unique Selling Point) hast und wirklich einzigartig bist.“
Biete Extras an
„Mach gründliche Marktforschung, behalte die Trends im Auge: Wo liegt deine Nische? Biete nicht alles an, was du kannst, sondern wähle etwas, worin du wirklich gut bist, und sei einzigartig. Dann versteht man auch, dass es einen Preis hat, und es wird schwieriger, ein alternatives Angebot zu finden. Es scheint riskant, sich einzuschränken, aber auf lange Sicht kannst du dann 'besonders' werden und sorgst dafür, dass die Menschen zu dir kommen, anstatt dass du nach Aufträgen suchen musst.
Biete vor allem einen guten Service und andere Extras an. Stelle beispielsweise sicher, dass du erreichbar bist, wenn es noch Fragen gibt, biete kostenlose Nachbetreuung an usw. In vielen Bereichen kannst du Extras anbieten. Das wird immer sehr geschätzt. So sorgst du dafür, dass deine Kunden wirklich zufrieden sind, an dich denken, wenn sie einen Auftrag haben, und vielleicht sogar einen Auftrag um eine Woche verschieben, wenn du im Urlaub bist.“
Wie stehst du wirklich stark in einer Verhandlung über Stundensätze?
„Es ist sehr wichtig, dass du im Voraus klar beschreibst, was du tun kannst. Höre gut zu, gibt es vielleicht ein zugrunde liegendes Problem hinter der Anfrage, weshalb sie zu dir kommen? Finde das heraus und gehe darauf ein, was der Kunde wirklich will und sucht. Beschreibe dies auch klar im Angebot.
Hab keine Angst, die Leute mit 'hohen' Stundensätzen abzuschrecken. Du kannst dem Auftraggeber viel Wert hinzufügen, also sorge auch dafür, dass du einen Stundensatz bekommst, der dem entspricht. Es ist schwieriger, Preise später erheblich zu erhöhen.“
„Wenn ein Auftraggeber deinen Preis wirklich nicht zahlen möchte oder nicht mehr zahlen kann und du den Auftrag trotzdem gerne annehmen möchtest, stimme nicht einer niedrigeren Stundensatz zu, sondern gewähre einen einmaligen Rabatt. Im Angebot und auf der Rechnung schreibst du ganz klar deinen normalen Preis und gibst an, dass der Rabatt einmalig ist. Beim nächsten Mal müssen sie den vollen Tarif zahlen.
Eine andere Möglichkeit ist, das Produkt in Stücke zu zerlegen. Schreibst du normalerweise einen kompletten Geschäftsplan für jemanden und hat er dafür jetzt kein Geld? Dann kannst du auch nur Feedback zu dem Plan geben, der bereits vorliegt, damit der Kunde damit weiterarbeiten kann. Zeige so eine Option auch im Angebot, wenn du bereits vermutest, dass jemand weniger Geld hat.“
„Hab vor allem keine Angst, du darfst ruhig das Notwendige verlangen. Du hast das Wissen, die Instrumente
und, gehen wir davon aus, genügend Erfahrung. Dafür darf die andere Seite auch etwas zahlen. Wenn du einen Auftrag zu einem zu niedrigen Preis annimmst, frage dich, wie gut der Rest des Auftrags verlaufen wird. Bekommst du nach einer Diskussion über den Preis nicht auch noch eine Diskussion über deine abgerechneten Stunden, die Qualität der Arbeit, die Art und Weise, wie du Dinge machst, usw.? Außerdem kann ein zu niedriger Preis als Zeichen dafür gewertet werden, dass die Qualität deiner Arbeit ebenfalls mäßig ist.“
Wie kannst du am besten deine Grenzen setzen, wie zum Beispiel Arbeitszeiten?
„Sei zunächst einfach sehr klar: Setze deine Grenzen bei der Annahme des Auftrags. Arbeitest du 32 Stunden und ist dein Kind beispielsweise am Mittwoch von der Kita zu Hause? Gib dann an, dass du am Mittwoch nicht verfügbar bist. Oder arbeitest du wirklich nicht an Wochenenden und Abenden? Lass es sie wissen. Es fühlt sich riskant an, aber so wissen sie, wer du bist. Es macht deine Zukunft mit diesem Auftraggeber zudem viel einfacher. Viele Auftraggeber werden die Klarheit auch zu schätzen wissen und daher gerne mit dir zusammenarbeiten.
Je mehr Aufträge du erledigt hast, desto mehr Kredit hast du auch, um 'nein' zu sagen. Aber gehe davon aus, dass Auftraggeber immer das Maximum herausholen wollen. Es ist besser, sehr streng zu sein und das Risiko einzugehen, jemanden zu verlieren, als zu nachgiebig zu sein. Sobald du nachgiebig bist, überschreiten die Leute immer häufiger deine Grenzen.“
„Sollte es ein Problem werden und sie beispielsweise jeden Sonntagnachmittag mit etwas Dringendem anrufen, überlege gut, ob du den Auftrag wirklich behalten möchtest. Gib es zuerst höflich, aber klar an, aber wenn diese Botschaft nicht ankommt, überlege dir, was du lieber hättest: den Auftrag behalten und am Sonntag arbeiten oder nach einem neuen Auftrag suchen.“
Wie sagst du nein, wenn du zu beschäftigt bist oder in den Urlaub gehst, ohne deinen Auftrag zu verlieren?
„Lerne zu verhandeln. Lass sie wissen, dass du gerne helfen möchtest, aber nicht alle Möglichkeiten hast. Sorge dafür, dass du den Kontakt hältst und nicht den Draht verlierst. Überlege, wie der Auftraggeber weiterkommen kann, auch wenn du den Auftrag nicht sofort annehmen kannst. Vielleicht kannst du bereits einen Anfang machen und den Rest nach deinem Urlaub fertigstellen? Oder schlage vor, es nach dem Urlaub prioritär zu behandeln, je nachdem, was du umsetzen kannst.“
„Es kann natürlich auch von der anderen Seite passieren: Der Auftrag ist nicht rechtzeitig fertig, weil die Kontaktperson krank oder im Urlaub ist. Sorge dafür, dass deine Ausgangsposition gut ist. Wenn sie bereits zufrieden sind und du mehrere Aufträge für sie erledigt hast, kannst du in solchen Situationen auch viel mehr erreichen und verhandeln, anstatt sofort nein sagen zu müssen. Hoffentlich möchten sie dann lieber, dass du es machst, als jemand anderen.“
Wie kannst du am besten mit Konflikten umgehen?
„Schau zuerst, was dahintersteckt. Überlege: Kannst du es noch lösen? Möchtest du den Auftrag noch abschließen? Bist du in der Lage, den Auftrag gut abzuschließen, wenn ein Konflikt besteht?
Klarheit löst viel. Der Auftraggeber spürt sicher auch, dass es nicht gut läuft. Indem du es auf den Tisch legst und anerkennst, dass du auch einen Anteil daran hast, kannst du bereits viel Irritation beseitigen. Frage bei Unzufriedenheit: Was hattest du erwartet? Vielleicht kannst du daran noch etwas ändern. Investiere vor allem etwas zusätzliche Zeit. Aber bleib ruhig und werde nicht wütend. Sorge dafür, dass es zu einem guten Ende gebracht wird, für dich und für den Auftraggeber.“
„Ist es unlösbar, überlege dennoch, wie du den Auftrag so gut wie möglich abschließen kannst. Der Auftraggeber ist anscheinend nicht mehr zufrieden, wird er/sie dann noch deinen Namen an jemand anderen weitergeben? Wenn du hart spielst, verlierst du den Auftrag, aber auch deinen guten Ruf. Denk daran bei der Abschlussarbeit. Solltest du den Auftrag selbst nicht mehr sehen, ziehe notfalls einen Kollegen hinzu oder verweise auf jemanden, von dem du weißt, dass er/sie gut ist. Dann bleibt dein Ruf intakt und du hast keine schlaflosen Nächte wegen des Konflikts.“
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Autor: Sanne de Jong, Redaktion Freelancer.at.
